Vermittler werden zu Vertrauten – Vertrauen als USP neuer Peer-to-Peer-Provider

Die Netzwerkökonomie verändert erneut ein Geschäftsmodell von Grund auf: Dieses Mal sind es die Vermittler. In einem ersten Schritt wurden das Modell der Makler umgekrempelt: statt von der Intransparenz des Marktes zu profieren, schaffen sie Transparenz über Käufer und Verkäufer. Sie können aber das Risiko nicht restlos eliminieren. Jetzt tritt eine neue Generation von Peer-to-Peer-Providern auf den Plan. Sie treten als aktive Kuratoren und Treuhänder auf. Ihr USP ist, die Vertrauenslücke in der Peer-to-Peer-Praxis zu schließen.

Mittelsmänner als Profiteure der Intransparenz

Ein entscheidendes Element der Netzwerkökonomie ist das Peer-to-Peer-Prinzip. Hier kommunziert man nicht über vordefinierte Hierarchie-Ebenen kommunizieren, sondern direkt miteinander. Davon profitieren alle Seiten. Fast alle. Auf der Verliererseite stehen diverse „Mittelsmänner“, wie sie in vielen Branchen tätig sind: z. B. in der Gestalt von Reisebüros, Banken, Einzelhändlern oder Immobilienmakler. Sie alle ziehen ihr Geschäftsmodell daraus, dass zwischen Anbietern und Nachfragern eine gewisse Lücke besteht: sie kennen sich nicht, sie wissen nicht von einander, sie kommen irgendwie nicht in Kontakt – und hier springt der Mittelsmann gegen ein gewisses Entgelt ein. Diese Mittelsmänner leben von der Intransparenz am Markt und fehlender Vernetzung. Sie wollen gar nicht, dass ihre Partner gegenseitig direkt miteinander verhandeln – denn dann fallen sie um ihre Provision um.

Transparenz schaffen als Geschäftsmodell der Netzwerkökonomie

In der Netzwerkökonomie erodierte dieses Geschäftsmodell. Der Einzelhandel merkte das ziemlich schnell. Auch klassische Reisebüros, weil Flugpassagiere online selbst direkten Zugang auf die Buchungssysteme der Airlines hatten. Selbst Banken sahen plötzlich eine unbekannte Konkurrenz: Über Peer-to-Peer-Plattformen wie smava wurden ihre Kunden plötzlich selbst zu Geld-Verleihern. Das Prinzip des Crowdfunding eröffnete Entrepreneuren und Erfindern ganz neue Perspektiven. Ihr Gedeih und Verderb war nicht mehr einzelnen Entscheidern von Investoren ausgeliefert.

Das Peer-to-Peer-Prinzips machte eine neue Art von Vermittler notwendig. Kein Mittelsmann, der zwischen den Menschen steht – sondern ein Vermittler, der einen Rahmen schafft, sodass Anbieter und Nachfrager einander selber finden können. Er bietet Transparenz über den Markt – Käufer und Verkäufer finden sich dann schon von alleine. Das ist ihr USP. Elemete der Qualitätssicherung waren zwar von Anfang an Teil des Angebots dieser Provider. Die Frage der Vertrauenswürdigkeit des Gegenübers war von Anfang an eine kritische: Hier setzte man erfolgreich auf Ratings und die selbstregulierende Kraft der Crowd. Die Qualitätssicherung hat einen defensiven Charakter – sprich: sie möchte das Schlimmste vermeiden, anstatt das Beste zu fördern.Im Vordergrund steht die Freiheit des Marktes, der sich dann von selbst reguliert. Man beschränkt sich darauf, den Rahmen zu bieten, damit sich Geschäftspartner finden können. Aus dem Geschäft selbst hält man sich aber raus.

Taking the risk out of peer-to-peer

Jetzt beobachten wird, dass sich Peer-to-Peer-Provider etablieren, die ein etwas aktiveres Verständnis ihrer Funktion als Enabler haben. Sie verstehen sich als Qualitätssicherer, die als Treuhänder und Kuratoren bewusst die Qualität des Angebot der Peers beeinflussen. Beispiele dafür sind airbnb oder die neue Crowdfunding-Plattform Christie Street.

Beide überlassen das Business nicht mehr vollständig ihren Peers. Sie mischen sich aktiv ein – mit dem Ziel, dass die Qualitätsversprechen der Peers auch garantiert eingelöst werden. Airbnb überlässt zwar Angebot und Nachfrage, Suchen und Finden seinen Mitgliedern. Bei der Transaktion selbst übernimmt Airbnb aber die zentrale Rolle des Treuhänders. Während der Mieter das Entgelt für die Wohnung vorab an Airbnb bezahlt, wird es erst 24 hr nach erfolgreichen Check-In dem Vermieter tatsächlich weitergeleitet. – aber nur, wenn die Unterkunft tatsächlich zur vollen Zufriedenheit des Gastes zur Verfügung gestellt wird. Airbnb übernimmt die finanzielle Sicherheit, aber auch die Garantie für die Unversehrtheit der Wohnung des Gastgebers (über eine Versicherung) und die Garantie für den Qualitätsanspruch für den Gast.  Das funktioniert auch: Das gemietete Apartment einer Freundin in New York war völlig verdreckt und unbewohnbar, der Vermieter nicht erreichbar. Dann kümmerte sich Airbnb darum. Innerhalb des gleichen Nachmittags war die Wohnung von oben bis unten geschrubbt.

Ein anderes Beispiel ist Christie Street. Ende letzten Jahres wurde die Plattform, die das Crowdfunding-Prinzip um eine Art Qualitätssicherung erweitert, gelauscht. Der Claim: Supporting inventors, protecting buyers. Die Plattform lässt nur Projekte online, die bestimmte Kriterien erfüllen. In einer Machbarkeitsanalyse checkt Christie Street die prinzipielle Funktionsweise, die technischen Komponenten, die Realitätsnähe von Zeit-, Kosten- und Umsetzungsplan. Erst wenn es hier ein OK gibt, geht das Projekt online. Im weiteren Verlauf fungiert Christie Street als Treuhänder, der das crowdfunded Kapital in Tranchen an das Projekt auszahlt. Projekte, die nicht finalisiert werden, erhalten auch keine Zahlungen mehr bzw. die Unterstützer ihr Geld zumindest teilweise zurück. Christie Street nimmt die Rolle des Anwalts für die Kunden der noch zu entwickelnden Produkte. Ihnen wird Verlässlichkeit und Vertrauen geboten.

Vertraute ersetzen Vermittler

In beiden Beispielen übernehmen die Provider eine stärkere und aktivere Rolle. Auf der einen Ebene stellen sie einen Rahmen zum freien Suchen und Finden ihrer Mitglieder zur Verfügung. Auf einer anderen Ebene stellen sie sich bewusst zwischen die Parteien. Die Geschäftsmodelle basieren zwar auf dem Peer-to-Peer-Prinzip, werden aber nicht gänzlich den Peers überlassen. Weil Peer-to-Peer zwar sehr effizient ist, aber eine Vertrauenslücke bleibt. Genau diese Lücke füllen nun Provider wie Christie Street oder airbnb. Was immer schief gehen könnte – um dieses Risiko müssen sich die Peers nicht mehr kümmern. Damit einher geht auch ein anderes Selbstverständnis: Christie Street positioniert sich z. B. eher als Online-Shopping- denn als Venture-Capital-Plattform. Hier werden keine Experimente gewagt, hier werden marktreife Produkte entwickelt.

Diese Provider stehen für bestimmte Werte – ihr Qualitätsversprechen – und sie stehen mit Garantieleistungen dafür ein. Aber sie stehen auch für Ihre Peers ein: Denn Airbnb könnte nie existieren, wenn sie sich nicht auf ihre Mitglieder zu – geschätzt – 95% verlassen könnten. Die restlichen 5% der schwarzen Schafe sind aber kein Problem – sie sind schließlich airbnb’s Business Opportunity.