Charles LaFond: “Die Basis der Kreation ist Vertrauen.”

Charles LaFond berät seit Jahrzehnten Unternehmer und Entscheider, wie sie erfolgreich Verhandlungen führen können. Im Interview mit www.werteindex.de sprach er mit uns über Vertrauen, Selbstvertrauen und Mißtrauen in Verhandlungen und wie man damit umgeht.

Herr LaFond, Sie unterstützen seit Jahrzehnten Menschen dabei, professionell zu verhandeln. Inwiefern hat sich aus Ihrer Perspektive in dieser Zeit die Verhandlungsführung verändert? Sind heute andere Fähigkeiten erforderlich als noch vor 20 Jahren?

Es gibt zwei große Bereiche, die ich hier ansprechen möchte. Erstens gibt es die Personen, die glauben, sie müssen nichts lernen. Sie müssen nur ihre Stärke zeigen und alles läuft schon. Der Stärkere gewinnt. Das ist etwas, das sie aus der Kindheit gelernt haben. Mit solchen Leuten zu „verhandeln“ ist keine Kunst. Leider bleibt bei solchen Verhandlungen sehr oft viel Geld am Tisch. Es wird nicht auf die Win-Win Szenario geachtet. Da hat sich in den letzten 20 oder gar 2000 Jahren nichts geändert.

Die zweite Personengruppe versteht die Vorteile der Kooperation und ist bereit, auch in sie zu investieren. Das heißt, hier sind die kurzfristigen Gewinne nicht so wichtig wie die langfristigen Gewinne. In den letzten 20 Jahren hat das Vertrauen hier eine immer wichtigere Rolle gespielt. Man muss manchmal Feuer mit Feuer bekämpfen, aber es wird immer wieder gezeigt – besonders wenn es um langfristige Geschäftsbeziehungen geht – dass das gegenseitige Vertrauen und Helfen grundsätzlich für alle Beteiligten vom großen Vorteil ist. Nur auf diese Weise werden wir in der Lage sein, die großen Probleme der Welt zu lösen. Das schafft man alleine nie. Versuche einmal, einen Sessel ganz ohne fremde Hilfe zu machen – Sie müssen einen Baum finden, selbst abschneiden – aber womit? Die Säge müssten Sie zuerst erzeugen. Haben Sie die Kenntnisse eines Schmieds? Wo bekommen Sie die Werkzeuge, um die Säge zu machen? Die müssten Sie selbst erfinden. Es geht immer weiter… Wir sind so sehr auf einander angewiesen. Viel mehr als wir es glauben wollen.

Vertrauen ist zum kritischen Erfolgsfaktor für unternehmerisches Handeln und Verhandeln geworden. Wie steht es um die Vertrauenskultur unter Geschäftspartnern hierzulande?

Es gibt das alte Sprichwort „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.“ Hier im deutschsprachigen Raum wird das sehr wohl als richtungsweisend betrachtet. Ich denke, dass hier noch einiges nachzuholen ist. Die Geschäftsleute müssen besser lernen, sich selbst zu trauen, und zwar ein gesundes Vertrauen zu sich selbst. Wenn man zum Verhandlungstisch geht, was wird da wirklich im tiefen Inneren gedacht? Denkt man “Wie kann ich das beste für mich rausholen?“ oder gar „Wie kann ich ihn über den Tisch ziehen?” Oder denkt man “Welches Problem haben wir und wie können wir es so lösen, dass alle Beteiligten besser aussteigen?” Dieses zweite Denkweise nenne ich ‘Selbst-Vertrauen’, und es wird wohl als Voraussetzung für erfolgreiches unternehmerisches Handel ausschlaggebend sein.

Viele Unternehmensentscheider scheinen das Thema „Vertrauen“ nicht ganz ernst nehmen zu können: zu weich und vage erscheint Ihnen dieses Konzept. Es steht im Gegensatz zu den harten Zahlen und Fakten ihrer Welt und erscheint vielen nicht probat in Situationen, in denen es hart auf hart kommt, in denen man sich nur auf sich selbst verlassen darf. Was entgegnen Sie diesen Menschen?

Zuerst muss ich fragen, ob diese Menschen mit den derzeitigen Ergebnissen zufrieden sind. Wenn sie mit ihren Resultaten wirklich zufrieden sind, dann gibt es keinen Änderungsbedarf. Wenn aber eine Änderung gewünscht wird, dann müssen wir etwas in uns ändern. “Wenn wir immer das Gleiche tun, werden wir immer die gleichen Resultate haben.” In der ganzen Natur können nur die Menschen in einer Situationen nicht instinktiv reagieren, sondern haben die Möglichkeit zu pausieren, reflektieren und überlegt zu agieren. Das sollte genauso am Verhandlungstisch sein. Leider, wenn es „hart auf hart“ geht, ist das meistens von einer instinktiven Reaktion hervorgerufen worden – die wir von unseren Emotionen leiten lassen. Unsere Aufgabe ist es aber, etwas zu kreieren. Es gibt das englische Sprichwort: „Amateurs compete, Professionals create.“  Die Basis der Kreation ist Vertrauen. Wenn wir also etwas Erfolgreiches kreieren wollen, dann müssen wir Vertrauen sehr ernst nehmen.

Wenn wir von Vertrauen sprechen, dann entsteht oft das Bild von zwei Partnern, die sich gegenseitig schon lange kennen und schätzen, und sich des Wohlwollen des Anderen sicher sind. In der Realität sind wir jedoch damit konfrontiert, mit Menschen zu kooperieren, die wir noch nicht kennen. Wie kann hier schnell und effektiv dieses Vertrauen hergestellt werden?

Natürlich ist Vertrauen etwas, das Zeit und Geduld braucht. Einen guten Ruf zu haben braucht auch viel Zeit. Und der gute Ruf kann genauso sehr schnell verloren gehen.

Hier spielt die Intuition eine wichtige Rolle. Jeder gute erfolgreiche Geschäftsführer wird unterstreichen, wie wichtig die Intuition ist. Wer gut mit seiner Intuition umgeht, wird auch spüren, wem inwieweit zu vertrauen ist. Ein wichtiges Werkzeug für Vertrauen ist die Intuition. Wir müssen lernen mehr auf unsere Intuition zu hören.

Vertrauen ist wie eine Ziegelsteinmauer – sie muss Ziegelstein für Ziegelstein aufgebaut werden. Dazu gibt es keine Abkürzungen. Es wird oft versucht mit Verträgen, Vertrauen vorzutäuschen, aber es gelingt kaum. Die einzigen, die daran verdienen, sind die Rechtsanwälte.

Im Grunde genommen, kann Vertrauen nicht „hergestellt“ werden, sondern es wächst in uns und wir schenken es her. Vertrauen ist meines Erachtens das reichste Geschenk der Welt. Denn es bildet die Grundlage zu jeder Beziehung.

Je wichtiger die Beziehung, desto stärker wird sie, wenn das Vertrauen auch stimmt. Wenn die Beziehung nicht wichtig ist, wird auch das Vertrauen dementsprechend gering sein. Und da kommen wir zu unserem ‚Selbst-Vertrauen’ zurück – wie wichtig ist unsere Beziehung zu uns selbst? Das muss jede(r) für sich beantworten.

Wie soll man in Situationen umgehen, in denen dem Gegenüber einfach nicht vertraut werden kann? Wo man ständig auf der Hut sein muss, dass das eigene Wohlwollen nicht ausgenutzt wird?

Ganz ehrlich – wenn ich in einer Situation bin, wo ich immer wieder über die Schulter schauen muss, wo ich ständig auf der Hut sein muss, wo ich immer Angst haben muss, dass ich ausgenutzt werde, dort bleibe ich nicht lange. Das ist weder gesund noch fördernd. Da kann ich nur empfehlen, schnell weg von dort. Wir sind immer für unsere Resultate selber verantwortlich. Wenn wir das akzeptieren, können wir einen Weg finden, solche Situationen zu umgehen.

Charles LaFond ist unabhängiger Trainer, Coach, Berater und Keynote-Speaker für die Themen Verhandlungen, Konfliktmanagement und Streitschlichtungen. – http://www.clfc.eu